これはすごい!業績黒字化を実現させたEC事業部の舞台裏!

これはすごい!業績黒字化を実現させたEC事業部の舞台裏!

今回はEC事業部_和田裕介部長に、半年間で黒字化を実現できた舞台裏をお聞きしました。和田部長のお人柄も垣間見えたインタビューになっています。

Q.まず初めに、今年2018年4月にご入社をされましたが率直に、入社を決めた理由はなんでしたか?

和田:ベンチャー企業で挑戦したいと思っていました。その中でもバイセルのビジネスモデルは画期的だなと感じたところですね。

Webや広告を使い集客をして、実際に直接出向いて商品をお買取りまで自社で運営しているのは、他社に真似できないビジネスモデルだなと感じました。

ベンチャーで挑戦したいなと感じたのはそういった画期的なシステムや、仕事の仕方について新たな考えが持てるし、バイセルのビジネスモデルにすごく興味を持ったことが理由になると思います。

Q.前職では、大手企業でECの事業を担当されていたとお聞きしました。


和田:そうですね、元々はワールドという企業のUNTITLED(アンタイトル)というブランドで、主に店舗営業をしていました。いわゆる販売戦略を立てるMD(マーチャンダイザー)です。百貨店を中心に展開している企業でその実店舗での販売戦略を行っていました。

あるとき、同企業のEC事業の新展開を迎え、気になったのでECサイトを見ていたところ、販売としての目線でまだまだやれることがたくさんあると感じたことがきっかけです。

Q.実店舗経験からみるEC店舗での重要なポイントは何ですか?


和田:私は、今でも店舗でやったことをEC上で表現することが重要だと思っています。

シンプルに「売れる商品を目立つ場所に置く」「人を集める」それをWeb上でどのように見せるかを考えていくことはやはり重要なのではないでしょうか。

当時はアパレルの会社でしたが、EC事業部にはアパレル経験者がおらず、システム専門の人がメインで仕切っていました。よくあることですが。。。その点、実店舗経験者として単純に気になるポイントは沢山ありましたね。

そもそも商品について詳しい人材が在籍しておらず、私なら橋渡し役として活躍できるのではないかと感じたことが、ECの業界に踏み込んだきっかけです。

Q.その経験から、バイセルに落とし込んだことはどのような取り組みでしたか?


和田:数値を作り上げていくうえでのポイントは2つ。まずは、「売り上げを増やすこと」そして「コスト管理をすること」この2点はこのプロジェクトで大きな柱としていました。


—数値回復のためのポイント1:売り上げを増やす—


Q.具体的にはどのような取り組みをされましたか?


和田:過去の実績や取り組みに関しては今までは、商品ランクと商品の出荷点数で見ていました。商品の内容は見ていなかったというのが私の見立てです。理想を言えば、もっと細かい販売戦略を作りたいと感じたんです。

今までは、Sランクの商品を〇〇点、Aランクの商品を〇〇点というようにランク分けされたカテゴリーで数値を追っていました。

しかし、そのランクの中には様々な商品が含まれています。

例えば、着物で言えばSランクの「振袖」「訪問着」「帯」・・・というようにランク内でも細かく分類されます。それぞれの平均単価がわかれば商品別に単価が高いもの、単価が低いものに分類することができます。

その内訳を分析したところ、同じランク内でも商品別単価では、大きな開きがあることが分かりました。

ランクも重要ですが、ニーズが高く単価が上がる商品を中心に販売し、ランクが高くても単価が低いものを出品数を押さえるなどの調整が必要だと気付きました。

そこで、単価が高いものを出品していくようにOPを変えることにしました。

例えば、全商品出品数に対して10%を占める商材があるとして、同じ出品コストがかかるのであれば、当然単価の高いものを出品すれば単純に売り上げにダイレクトでインパクトを与えられます。シンプルに単価の高い商品の出品数を上げていくことに注力しました。

考えれば簡単かもしれないが、実はこの調整をするための根拠となる数値をはじき出さなければなりません。正直、その数値分析には5か月以上かかりました。

膨大な商品をお買取りし在庫としてストックしている現在、この出品のコントロールをしていくことがとても大変でした。

また、今までエクセルでの管理がメインだった為、それも情報を集めるのに膨大な時間がかかる要因だと思います。正直これは仕方ないと思います。


—プリザンタ―を活用しデータの解析を可能にした—


Q.どのように膨大なデータを集積して理想の姿に近づけたんですか?


和田:正直、ここからは今回のインタビューでもお伝えしたかった内容です。気持ちよく話していますが、なによりもECメンバーの下支えが全てでした。

プリザンタ―というデータ管理ツールを使い、精密にデータ分析をしてくれたことが非常に大きく、そのメインで担当してくれたのが秋成さんです。

※プリザンタ―_国産オープンソースのWebデータベース

彼が、今までの過去のデータを集積し、この複雑なデータを集約してくれました。

そのおかげで、今まで見えてこなかった、各商材の細かい分析を可能にしました。

※実際にデータ解析の結果を拝見しました。

販売実績ベースで、過去の商品の分析をされていました。

そのデータを根拠に出品コントロールをしていくことが可能になりました。

今では、同商品のカラー別でも単価を分析することができるようになっています。

秋成さんには、この膨大なボリュームタスクをやり切ってくれたことに対して、本当に感謝していますし、彼のコミット力が何よりこのプロジェクトを遂行するうえで重要な役割を果たしてくれたことは言うまでもありません。


—数値回復のためのポイント2:コスト管理—


Q.今まで、見えてこなかった数値に対して、秋成さんが作られた数値結果をもとに、出品コントロールができるようになったことは売り上げにインパクトを与える上で重要だと伝わりました。さらに黒字化を目指すと次に重要なのは「コスト管理」だと仰っていましたが、そのあたりはどのように取り組まれたんですか?


和田:今までは販売戦略系の話になりましたが、コスト管理は非常に大事なポイントです。

ECサイトは「サイトのデザイン」「販促集客の戦略」という営業系と、それを支える受注や決済方法、出品作業などの管理系の領域が要です。いわゆるフルフィルメントという領域で注文を受けてからお客様に出荷するまでの流れのことを言います。その見直しと管理を齋藤瞬さんがメインで担ってくれました。

そのおかげで売るだけでなく、このコスト管理を両輪で回すことで実現できました。

彼はこの短期間の中で必要な知識は自分なりに勉強し本当に成長を遂げたと感じます。

まず、1アイテムの出品コストを算出しました。現状では平均で1500円ほどかかっていることが分かりました。単価が安いものは出品コストと見合わない。ここは細かく算出しました。詳細は割愛しますが、そうすると例えば500円で売れるものはそもそもコストと見合わない。。。

厳密に金額のボーダーを決めて、すべての商品を見直すとなると、大幅に軌道修正が必要なため、Cランク商品を中心に調整を行いました。

単純に言うと、できるだけ安いものを売らないようにしていった。ということです。

それに伴い、OP上様々な弊害が生まれることも予測されました。

それは出品作業を行う着物のアルバイトスタッフさんへの影響です。今までの慣れたOPを変えなければなりません。その為、全スタッフさんに理解してもらうために、全員と面談を実施しました。この面談についても、齋藤瞬さんが中心となり取りまとめてくれました。本当に大変だったと思います。


—私が実現させたわけではなく、メンバーの総力戦だった—


Q.ここまでお話をお聞きしていると大きな変化を伴って今回のプロジェクトを進められていたんだと感じました。
ほかにどのような取り組みがありましたか?


和田:正直言って、メンバー全員の紹介もしたいので、全員名前出してもいいですか?笑

本当に彼らの力なくしては実現しなかったことなので、どうしても今回話したくて、実はインタビューの話をもらった時点で絶対に言おうと決めていたんです笑

・秋成 正太さん、實松 慎一郎さん・・・データ分析→詳細なPLを作ることができた。

コスト構造を見るための商材別のPLを作成してもらいました。

出荷時点では全て合算で請求が来るため、金額を算出し最終的には11個のPLを作成しました。これが初期段階です。

・齋藤瞬さん、根本崇平さん、清水達宏さん、中島慎平さん・・・出品管理

当時アルバイトスタッフさんを100名ほど抱えており、OPがガラッと変わる中で、理解を仰ぎ改めてOPを構築してくれました。

・佐藤直輝さん・・・ECのバイヤー、プリザンタ―

データ分析から算出された高単商品と低単価商品の仕分けを行い、出品段階で調整を図る業務の専任として動いてくれた。今までなかった役割で非常に細かく、手間のかかるポジションですが、単価に直結することもあり非常に重要な役割です。

・佐藤琢水さん、青木深雪さん、岡澤晴奈さん・・・ブランドの出品

実はブランドの販売は好調だったので、ここでのミッションはコスト管理を徹底して売上倍増を図りました。

具体的には、外部のアドバイスもあり、すべての業務に対して時間を計測しいかに早く、効率よく運営していくかに注力し、難しいミッションながらもそれを実現してくれました。売り上げも維持し、生産性を上げることは非常に難しかったと思います。

・馬場直己さん、菅野真莉さん、石田綾子さん、岡村茜さん・・・ECのCSチーム

このチームはお客様からの声を拾い、業務に反映させていく重要なポジション。

実は、うちのCSチームってとても評価が高く、実際にお客様の声でも表れています。

毎日見ているユーザーが3割、週2~3回見ているユーザーが更に3割以上いる。

これは結構高い数値です。

しかも、満足の評価をされたお客様98.4%を獲得できています。他の方に紹介したいというユーザーも90%以上いらっしゃることがわかりました。

これは、販売するだけを目的としてるわけでなく、直接ユーザーの声に対して真摯に耳を傾け、丁寧に対応している証拠だと思っています。

細かいところでいうと、各出品サイトにおいてはサイト内の仕様がすべて違うため、使い方に精通していないといけない。そうでないとスムーズに対応ができないし、お客様の声にこたえられなくなってしまいます。特に、eBayは海外サイトなので難易度も高くなります。それでもそれぞれのサイトに順応し、スムーズに対応してくれています。非常に心強いメンバーだと感じていますね。

自社ECも立ち上がったことに注目されますが、新たなシステムが導入され、彼らが各管理方法を熟知し、すべてのサイトを紐づけることができているため運用が可能になっています。

・金子竜樹さん・・・eBayの選任担当

我々が初めてeBayを使って商品を掲載するまで、全て英語の出品マニュアルを翻訳し出品を実現させたパイオニアです笑本当にすごいことで、例えば「紬」をどうやって英語で表現するか、そもそも英語ができる方では無かったのですが、きちんとコミットし商品の出品実績を作った方です。また、国内外のECサイトのデザインや、ディレクションを担当してくれています。

これまでのECの経験が豊富なので、多岐にわたり担当してくれています。

・小日向佐委子さん・・・アルバイトスタッフさんの管理

今いる多くのアルバイトスタッフさんの管理や、要望などをくみ取り日々しっかりと対応してくれています。

その他挙げるときりがありませんが、商品部の方々にもご協力いただいています。

販売する商品は売れる商品を仕入れてくれなかったら販売できないと思っています。

その点は、商品1部・商品2部の方々が本当に協力的に動いてくれました。

また現在自社ECは2か月で600万の売り上げることができるまで成長しています。

これは、マーケの方の協力無くして実現できなかったことです。

それ以外にも多くの方のご協力がありました。本当にここでは話しきれません笑


—今後のミッション—


Q.ありがとうございます。本当に皆様に対して感謝されていることが伝わりますし、様々な立場でミッションを遂行されてきたんですね!まさにチームプレイですね。
さて、これからのミッションはズバリ何ですか?


和田:そうですね。まだ話し足りないです。笑

まずは、この新たなOPの安定を図ると共に、売り上げを安定させることだと思っています。そのために、今後は新たな管理システムを導入し、販売戦略と管理の両輪を回す仕組みを作り上げていきます。

そこがミッションになりますね。

その上で、さらに各部署との連携も重要になります。このシステム導入ではテクノロジーの皆様に全面的に協力を得て実現を迎えることができました。

今後の成長もさらに作っていきたいと思います。


1時間以上にわたり、EC事業部黒字化計画の舞台裏をお聞きしてきました。

プライベートでは5人のお子さんを持つ和田部長。お休みはお子さんたちの面倒をみて良きパパをされているようで、お話を聞いている中でもその人柄が溢れ出るインタビューでした。

家族思いであり、メンバーのことも家族のように思い、EC事業部を支えていらっしゃると肌で感じることができました。

最後にこんな言葉をいただきました。

今回のインタビューではまだまだ伝えきれなかった活躍してくれている事業部のメンバーがいます。ぜひ、彼らにも取材しに来てください!

今後は、新たなシステムも導入していくということで、さらなるEC事業部の発展が期待できますね!

今回は、EC事業部、和田部長にお話をお伺いしました。

ありがとうございました。